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留住客户发掘商机

浏览(11 )   2016-05-27 来源:互联网
海外客户资源,是出口企业的核心资源之一,对中国出口商尤其珍贵,因为这些资源的获得比较困难,而且,海外销售渠道的建立也需要更多投入和更长的周期。同时,由于政治、经济、文化等方面的差异,因此,维护与远洋买家的长期关系更复杂,更困难。 通过为客户建立档案、利用客户关系管理系统(CRM)、建立客户资源数据库或管理中心等手段,可以对客户资源进行有效的管理,帮助出口企业鉴别、吸引和留住有价值的客户。 收集信息建立档案 在全球经济更加一体化的市场经济中,出口企业最宝贵的直接财产是国外客户,如何能准确、及时把握每个外商的需求,提供“个性化”的产品和服务,成为在国际市场竞争的第一要素。 通过对国外客户的信息的收集、处理和分析,使出口业务人员、出口主管和决策人员,以及相关的产品技术开发人员能够及时分析出国外各种消费群体对产品和服务的偏好,就能制定有针对性的国际市场营销,以及配套的生产、售后服务策略。 客户资源管理可以采取不同的步骤。首先是收集客户的资料和信息。“我们出口部一成立,就注意收集整理所有客户的资料和信息。”广东美的集团有限公司市场部段颖先生介绍说。目前,美的集团的用户超过6千万人次,遍布全球。 面对众多分散和庞大的海外客户体系,美的集团出口公司采取了不少措施对客户进行管理。他们分别为每个客户建立一个档案,然后进一步将与该客户交易和往来的资料统一存入档案。通过齐全和清楚的资料和信息,外销人员对客户的需求情况非常了解,什么时候该向什么客户推销哪些规格的产品,以及推销多少都心中有数。 在此基础上,对客户进行分析,特别是对一些当地的大经销商的需求进行分析,美的集团及时而清楚地了解当地市场的需求动态、消费者喜好、潜在的需求规模等。“这些信息非常有价值,很有代表性,不但可以帮助出口销售,而且能给技术开发部门和售后服务部门提供很多支持。”
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