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五个实战问题,大客户攻势全指南

浏览(13 )   2016-05-27 来源:互联网
大客户营销,并非大企业的专利。小企业,小团队,也能展开一场漂亮的业务攻势,当然,不能靠资源消耗去打持久战,更多的,利用错位营销和差异化竞争优势,去开辟一个与自己有分的大客户营销战场。 1、创业企业怎样展开大客户业务? 小而美的创业企业,大客户也乐于合作。一个高性能的部件,一套全新的解决方案,一种开创性的服务方式,都有助于自己在高手如林的竞争者中分别而出,做大客户的小供应商,专注于一个产品、产品和项目。叶敦明觉得:阳光电源,在国内光伏企业大而全的混战之际,磨练出高性能的逆变器,分得光伏电最有利润的一杯美羹。 也可以跟其他竞争者合作,提供自己的专利技术,帮助合作者推出更富竞争力的产品和方案,一起抓住大客户。马自达有创驰蓝天技术,可在全球汽车市场江河日下,他们聪明地选择了丰田这个利润第一名的大企业,企图做成自己一个企业不能成就的大市场。 2、大客户营销开局疲软,后面有救吗? 客户需求判断不准,产品方案不吸引人,业务团队不精干,公司高层不重视,这四个原因,通常导致大客户营销开局的被动。若是判断业务有做头,拿就得拿出翻天覆地的做法。 换人,才能真正换新做法。成员可以保持不动,可领头人必须换成快刀斩乱麻的辣手,善于在较短的时间内,调动团队和公司的有效资源,拿出客户耳目一新的产品和方案。工业品营销教练叶敦明认为:从人性角度来看,能打硬仗、惯出奇招的猛犬型销售人员,最为适合,配合以关系型的队友、圣人型的高层援军,开局疲软的业务,还有一搏的希望的。 3、性子憨、内秀型统帅,也能焕发亮剑精神吗? 人的性格,与好统帅之间,关联度其实并不高。有魄力、敢担当、言出必行、魅力十足,这些外显的领导特质,给我们留下了深刻的印象,领导者往往异化为拯救者,浑身弥散着亮剑精神。性子憨、内秀型统帅,他们也有自己的独特魅力,只是与传统形象有点差别而已。 性子憨的人,持久心较强,抗击打能力强,适合在业务胶着期担当统帅。而且,能干利索的队员,也愿意跟这样看似钝刀的领导合作,自己有空间、领导能包容。别急着去改变这样慢工出细活的人型,多提供一些有搞头、有波折的长期项目,他们的长项就能熠熠生辉。 内秀型的人,凡事习惯较个真,细节琢磨的透,适合在业务关系维持阶段负责全局。他们不喜欢在大而空的场合说话,那就多由伙伴型的队友多担当;他们害怕在一锤定音的决战中投出胜负手,那就由猛犬型多费心。也许你会问:这么多事情,都由队友代劳,那干么要这个内秀型的领导呢?内秀型领导,不轻易表态,容易获得大客户高层的信任,而且,他们在布置分工、协调队友方面,心思缜密,公平合理,也能让大家口服心服。 4、全力进攻中,如何防范对手的猛攻? 业务攻势,好比拳击比赛,当你最凶狠地出拳后,自己的软肋也成了对手攻击的对象。如若你不能一拳击倒对手,那最好先想到防守的办法。有一句话,不少人都看成是业务攻势的唯一姿态:进攻是最好的防守。而高手过招,先考虑不被对手击倒,再去想击倒对手的办法。 在业务攻势进入到白热化阶段,团队内部要分成红、蓝两小队。红队主导进攻,抓住一切可以利用的机会,以拿下业务为目标;蓝队扮演红队的假想敌,风格模拟最具威胁的一个对手,或者最挑剔的客户人员,在红队方案正式提交给客户之前,内部会有一场场的搏杀。找到明显漏洞立即纠正,并发现对手在缠斗过程中可能出现的败招,伺机发起毁灭性打击。 习惯于内部设置的缠斗与恶斗,一只只强壮的团队就能成长而出,再遇到真实的恨对手时,自己早已训练有素,攻防有序,在较量的开始阶段不至于落下风,赢得更多的时间和精力,用于组织有效的反击。工业品营销教练叶敦明提醒您:大客户营销团队的战斗力,不单单在实战中练就,还得做好战前的历练,机会那么少,一味依赖现场反应,搞砸了就再没有第二次机会了。 5、资源少、团队弱的企业,如何应对持久战? 一气呵成,最令小企业欢喜,不打持久战,风向有利张帆,风向不利则收兵回营。可遇到慢性子的客户、纠缠不休的对手,小企业的资源很快耗尽,团队的士气也随之而低迷,这样的持久战,打还是不打? 小企业不打打仗,这种业务思维最常见。可在如今的大企业恒大、小企业恒弱的大背景下,小企业必须考虑打好一两场歼灭战。资源有限,就得事前谋划好:客户需求有没有自己特别能满足的地方,竞争对手按常理出牌的大漏招,自己精干的团队有多大成算压过大公司的小团队?暂时领先时,如遇到对手的加码竞争,又有什么后招? 这些问题想清楚了,资源和团队也准备就绪了,那就值得打一场规模可控的歼灭战,力争赢得行业标杆客户的一个订单,打开一个业务的新局面。这里有一个事情需要安排好,常规业务这个公司赖以生存的根基,可交给有经验、负责任的常设团队,后方的大本营稳固,打歼灭战才有信心和资源。
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